术语解释

Demand Capture（需求捕获）

需求捕获，是通过搜索、测评网站、产品对比页面以及再营销去触达已经在寻找解决方案的买家。需求捕获转化效果较好，但受任一时刻市场内意向买家数量制约。

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Go-to-Market (GTM) Strategy（上市策略）

企业触达目标客户、产品定位与销售落地的整套方案；B2B GTM 包含理想客户画像、分层、话术、渠道、销售模式和业务里程碑。

Activation（激活）

新客户或试用用户首次通过产品拿到实际成果；激活效果差会拉高获客成本，客户容易流失。

Share of Search（搜索份额）

品类内品牌词搜索量占比；该指标变动领先于市场份额，是判断品牌建设是否见效的前置信号。

Discovery Call（需求沟通电话）

首次结构化销售沟通，摸清买家情况并做资质筛选；营销效果好坏在此体现，优质意向客户提前了解业务。

Cost Per Lead (CPL)（线索成本）

投放与项目总投入除以获得线索数量；低质量线索容易压低 CPL，必须搭配线索转商机指标一起评估。

Total Addressable Market (TAM)（总体可触市场）

拿下全部潜在客户所能获得的理论营收上限；小众市场里更有参考意义的指标，是你有能力服务好的目标企业数量。